「矛盾・対立」から本質を見抜くにはどう考えればいいか？│本質思考の実践 - ウワノキカクのキカクメモ│問題解決のための論理・ロジカルシンキング

高い成果を上げるAさんとBさん。出している成果はいずれも目覚ましいものなのに、２人が言う「成功するには～が大事！」の「～」の内容は全く逆のこと。一体どちらが正しいのだろうかと悩むことはないでしょうか。
　
　
今回は、「一見矛盾・対立した情報に出会ったときこそ、一歩踏み込んで考えを進めてみよう！」という、問題解決・論理的思考の実践コラムでございます。

「矛盾・対立」から本質を見抜くにはどう考えればいいか？
ケース　営業で大事なのは「“直感”だ！」「いやいや“論理”だ！」
まとめ
「因果関係の思考」を学ぶには？参考図書一覧

「矛盾・対立」から本質を見抜くにはどう考えればいいか？

f:id:amsoat:20151029102117j:plain
では、どうやって一歩踏み込んで考えるのかというと、「A・Bの両方がうまくいくと仮定して、『第三の理由』を探る！」という考え方を使っていきます。
　
　
AもBも、どちらもよい結果に結びつくとする。そのとき、「もし物事には原因が２つ（以上）あるというのであれば、それは何だろうか？」と、A・Bに組み合わせられる「第三の理由」考えてみるのがこの思考法です。「結果につながる本質は、A・Bの主張とは別のところにあるのでは？」と考えるわけですな。
　
　
f:id:amsoat:20190518230040p:plain
　
　
このときのポイントは、「人間は、自分の行動をよくわかっていない」という前提に立って、その人の行動を徹底的に観察すること。
　
　
A⇔Bという対立は、その人たちが意識的に心がけていることのはず。そこに矛盾や対立があるように見えるなら、その人たちが意識していない領域に「結果を生み出す共通の何か」があると考えるわけです。
　
　
　
　

ケース　営業で大事なのは「“直感”だ！」「いやいや“論理”だ！」

f:id:amsoat:20190719184403j:plain
今回の事例は、広告会社の企画提案で高い成果を出すAさん・Bさんのお話です。
　
　

ケース
ある広告会社の営業部には、非常に高い成果を出す２人の営業マン、Aさん・Bさんがいます。
　
　
Aさんは直感派。自分の直感が良いと認めた企画だけに絞り込み、情熱的なプレゼンをします。Aさんのプレゼンを聞いたクライアントは「感動した。Aさんがそこまで私たちのことを考えて言ってくれるなら間違いない」と、Aさんの提案を受け入れます。
　
　
一方Bさんは論理派。企画を論理的に考察し、「なぜこの企画が良いのか」を言葉やデータで論理的に説明します。Bさんのプレゼンを聞いたクライアントは「いろいろな企画があったが、Bさんの説明が唯一嘘偽りのない、心から納得できる内容だった」と、Bさんの提案を評価します。
　
　
この２人に、それぞれ営業の秘訣を尋ねると、Aさんは「直感に従うことが大事」、Bさんは「論理的に考えることが大事」と、正反対のことをいいます。２人とも、特定のクライアントではなく、様々な業種業態の企業、担当者から高い成約率を獲得しているとします。では、この直感派・論理派の２人から一体何が本質として学べるでしょうか？

　
　
こういった現場は、実際のビジネスでは非常によくあることです。いずれもやり方は真逆に見えますが、一体何が本質でしょうか。そこで「結果につながる本質は、A・Bの主張とは別のところにあるのでは？」と仮設を立て、現実を観察しながら「第三の理由」を探ります。
　
　
f:id:amsoat:20190518225126p:plain
　
　
まず、明らかに観察できることとして、クライアントの反応に着目します。
　
　

クライアントの反応
「感動した。Aさんがそこまで私たちのことを考えて言ってくれるなら間違いない」
「いろいろな企画があったが、Bさんの説明が唯一嘘偽りのない、心から納得できる内容だった」

　
　
ここで読み取れるのは、「間違いない」「心から納得」といった発言です。つまり、いずれのクライアントも「自分の選択が正しいと自信を持っている」ということが共通しています。これが、契約に直結しているポイントです。
　
　
f:id:amsoat:20190518225302p:plain
　
　
では、それは何によってもたらされているのでしょうか？　ここで、ケースの続きを見てみましょう。
　
　

ケース（続き）
Aさん・Bさんをよく知っている２人の共通の上司は、２人の仕事の仕方について、以下の様に言っています。
　
　
「Aは、とにかく自分の脚で情報を動かしている。クライアントに毎日通って相手の意見や要望を聞く。社内にそれをすぐにフィードバックして、チームのみんなを徹底的考えさせる。上がってきた企画に妥協がないか、齟齬がないかを緻密に判断して、相手が『これが欲しかった！』と思う提案をつくるのが上手い。」
　
　
「Bは、とにかく幅広い視点で考えるのが得意だ。１つの企画に対して要求されている以上に様々なターゲットの視点で考え、ネガティブな要素はないか、もっとわかりやすくすることはできないかと考え抜いている。結果、相手が思いつかなかった盲点を突いた提案を出し続けている。」

　
　
いかがでしょうか？
　
　
ここから見えてきた２人に共通している「第三の理由」とは、「相手の立場で徹底的に考え抜いている」ということです。その手段として、自分の得意な「脚で情報を動かす」「様々な視点で考える」など、やり方には違いがあります。しかし、費やしている時間や熱量、仕事をする上でのスタンスには共通したものがあるようです。
　
　
f:id:amsoat:20190518225346p:plain
　
　
　
　

まとめ

f:id:amsoat:20190719184526j:plain
この様に、A⇔Bのように矛盾・対立しているように見えるものにも、「何か共通の原因となる本質があるはずだ」と考えることで、思考が一段上のレベルに上がることがあります。
　
　
むしろ、矛盾・対立しているように見えるときこそ、考えを深めるチャンスだと思えるようになると、問題解決能力、論理的思考力を自分の力で効率よく高めていくことができるようになります。なぜなら、世の中には矛盾・対立があふれているから。あらゆる機会を思考の糧として使えるようになれば、その成長も加速していくこと間違いなしです。
　
　